Warum dir zu viele Angebote auf deiner Website schaden können

Ob du gerade am Anfang deiner Selbstständigkeit stehst und dein Angebot entwickelst, oder bereits seit einiger Zeit im Business bist und deine Angebote nicht den gewünschten Erfolg erzielen – dieser wichtige Tipp unterstützt dich dabei, ein überzeugendes Angebot zu erstellen, das dir zahlende Kund*innen bringt.

Zu viele ähnliche Angebote auf deiner Website

Ich beobachte bei vielen Selbstständigen und auch meinen Kund*innen, bevor wir zusammenarbeiten, immer wieder, dass sie direkt zu Beginn oder manchmal auch noch später in ihrem Business mit zu vielen ähnlichen Angeboten starten wollen.

Da sehe ich dann öfter mehrere Angebotsseiten oder Angebotsideen, die im Kern mehr oder weniger dasselbe Angebot beinhalten, lediglich zu unterscheiden an wenigen Punkten.

Beispiel anhand eines Angebotes für eine 1:1-Ernährungsberatung

1. Angebot: Individuelle Ernährungsberatung
2. Angebot: Glutenfreie Ernährungsberatung
3. Angebot: Vegane Ernährungsberatung

Vielleicht denkst du jetzt: Aber das sind doch drei unterschiedliche Angebote? Jein, es ist ein Angebot mit drei Variationen. 

Die Schwierigkeit, deine Zielgruppe in ihren Bedürfnissen abzuholen, wenn zu viele ähnliche Angebote vorhanden sind

Gehen wir einmal davon aus, das wären deine Angebote und du schreibst die Texte für deine Angebotsseite. Die Herausforderungen, mit denen deine Zielgruppe zu dir kommt, ist bei allen drei Angeboten dieselbe. Deine potenziellen Kund*innen wünschen sich Hilfe bei ihrer Ernährung. Evtl. möchten sie ihr Gewicht optimieren, gesundheitliche Probleme lindern oder deren vorbeugen, mehr Auswahl bei der Zubereitung haben, konkrete Rezepte erhalten, Meal Prep lernen, Zutatenlisten verstehen etc.

Du hast also bei allen drei Angeboten dieselben Anforderungen, wenn auch vielleicht unterschiedlich gewichtet. Problematisch wird es dann nämlich in der Umsetzung, wenn du im Falle des Beispieles nun drei Angebotsseiten textest. In der Adressierung der Probleme, Bedürfnisse und Wünsche deiner Zielgruppe wird es dann nämlich nur minimale Unterschiede geben.

Dies macht es einerseits für dich unnötig kompliziert, passende Texte für jedes deiner drei Angebote zu verfassen, andererseits werden diese Texte minimal so unterschiedlich verfasst sein, dass Google dies ziemlich sicher als Duplicate Content wertet (und das mag Google nicht). Aber vor allem verwirrst du damit deine potenziellen Kund*innen, wenn sie auf deiner Website nach dem für sie passendsten Angebot suchen.

Verwirrung durch zu viele Angebote: Wie zu viel Auswahl deine Kund*innen abschrecken kann

Stellen wir uns einmal vor, ich wäre auf der Suche nach einer Ernährungsberatung. Ich selbst würde vegan leben, hätte ein Kind mit Gluten-Intoleranz, aber der Rest der Familie würde sich vegetarisch ernähren.

Ich käme also auf deine Website, weil ich mir unter anderem mehr Rezepte wünschen würde, die ich in meinen Familienalltag integrieren könnte. Und gerne auch zeitsparend vorkochen möchte. Nun stünde ich vor dem Problem, dass ich zwar alle deine drei Angebote interessant fände, mich aber verloren fühlen würde, weil auf der einen Seite alle drei passend klingen, ich allerdings nicht wüsste, für welches ich mich denn entscheiden soll.

Schwups, bin ich wahrscheinlich weg. Denn ich als Kund*in möchte möglichst schnell eine Lösung und mich nicht erst durch drei Angebotsseiten von oben nach unten durchquälen, nur um zu vergleichen, was denn nun genau der Unterschied zwischen diesen drei Angeboten sein soll.

Lieber gehe ich dann direkt zu einer anderen Fachperson, die mir ein individuelles, auf mich abgestimmtes Angebot offeriert.

Wie du dein Angebot stattdessen attraktiv für deine Kund*innen machen kannst

Was wäre in diesem Beispiel die bessere Alternative? Eine Angebotsseite, auf welcher du die Probleme beschreibst, die alle drei Angebote vereint. Sozusagen das Dach, welches die drei Richtungen (Vegetarisch, glutenfrei, vegan) unter sich kombiniert.

Gerade bei einem 1:1-Angebot ist es oft so, dass du individuell auf die jeweilige Person eingehst. Beispielsweise anhand einer Anamnese zu Beginn eurer Zusammenarbeit, in welcher du dir die Probleme und Wünsche genau schildern lässt.

So hast du die Möglichkeit, deinen Kund*innen ein individuell auf sie abgestimmtes Angebot zu offerieren. Das könnte in diesem Beispielfall so aussehen:

1. Rezepte, die variiert werden können, sodass sie wahlweise vegan, glutenfrei oder eben vegetarisch zubereitet werden können (denn die wenigsten Familien werden Zeit haben, drei verschiedene Gerichte pro Mahlzeit zuzubereiten)
2. Zutatenlisten, die aufzeigen, wie bestimmte Zutaten problemlos durch andere ersetzt werden können
3. Meal-Prep-Wochenpläne, sodass Mahlzeiten vorbereitet werden können und so viel vorgekocht wird, dass diese über die Woche verteilt wiederverwendet oder in andere Gerichte abgewandelt werden können (was dann wiederum den Vorteil hat, dass mehrere Auswahloptionen pro Mahlzeit zur Verfügung stehen, für diejenigen, denen es unter Umständen nicht schmeckt)
4. …

Schwerpunkte in deinem Angebot gekonnt hervorheben

Wenn du nur noch eine Angebotsseite hast, bedeutet das nicht, dass du deine Schwerpunkte (Vegetarisch, vegan, glutenfrei) in den Hintergrund stellen musst. Im Gegenteil. Indem du diese gezielt an sinnvollen Stellen hervorhebst und betonst, holst du deine Zielgruppe so ab, dass diese sich das für sie am wichtigsten herauspicken kann.

Du bietest ihnen gewissermassen ein ausgesuchtes Buffet an Möglichkeiten an, aus welchem sie frei wählen, genauer gesagt sich von dir etwas zusammenstellen lassen können.

Die optimale Struktur einer Angebotsseite: Kund*innenführung und -bindung

Eine Angebotsseite muss strategisch gut durchdacht sein, sodass sie deine potenziellen Kund*innen genau dort abholt, wo sie stehen, wenn sie zum ersten Mal deine Seite besuchen.

In meinem WordPress-Kurs: Create Your Website widmen wir uns deshalb ein ganzes Modul lang nur dieser einen Seite. Wir schauen uns an, welchen sinnvollen Aufbau die Angebotsseite haben sollte, wann welche Informationen wichtig sind, wie die verschiedenen Bedürfnisse der Zielgruppe angesprochen werden und wie wir ihnen die Transformation vom Problem hin zur Lösung bestmöglich präsentieren können.

Für eine fundierte Kaufentscheidung, und zwar so, dass alle Informationen auf einer Angebotsseite zu finden sind.

Denn es liegt an dir als Expert*in alle benötigten Informationen so klar, verständlich und sinnvoll zu präsentieren, dass deine Kund*innen keine Fragen mehr haben, nachdem sie deine Angebotsseite besucht haben. Das Einzige, was sie dann noch entscheiden sollten: Ist das Angebot für mich und meine Bedürfnisse das Richtige?

Wann mehrere Angebote auf deiner Website angebracht sind

Versteh mich nicht falsch, es ist in vielen Fällen sinnvoll, mehrere Angebotsseiten auf deiner Website zu haben. Aber nur, wenn es auch wirklich verschiedene Angebote sind. Und optimalerweise bilden diese eine Produkttreppe, die auf die Customer Journey und Bedürfnisse deiner Zielgruppe angepasst ist.

Das könnte zum Beispiel so aussehen beim Thema Ernährungsberatung:

1. Ein Workbook für 9 €, um alle bisher verwendeten Zutaten und Rezepte aufzulisten, die Bedürfnisse der einzelnen Familienmitglieder aufzuschreiben, einen Wochenplan zu erstellen, der hilft, Zeit und Geld einzusparen beim Einkauf und der Zubereitung.
2. Ein Mini-Kurs für 149 €, in welchem das Meal Prep Hauptfokus ist, sodass deine Kund*innen die Basis kennenlernen, worauf es ankommt, wenn sie ein- bis zweimal in der Woche für die komplette Woche vorkochen und planen wollen.
3. Ein 3er 1:1-Paket für 650 €, in welchem du mit deinen Kund*innen individuell ihre familiären Bedürfnisse anschaust und gemeinsam mit deinen Kund*innen einen Ernährungsplan, inkl. Einkaufsliste und Rezepten entwickelst, der ihnen hilft, Woche für Woche gesunde, schmackhafte Mahlzeiten zuzubereiten, die allen Familienmitgliedern schmecken und ihren Bedürfnissen entsprechen.

Hier wird der Unterschied der verschiedenen Angebote direkt ersichtlich: E-Book, Mini-Online-Kurs zum Selbstlernen und individuelle 1:1-Betreuung.

Eine strategisch aufgebaute Angebotspalette braucht Zeit und das Wissen über die Bedürfnisse deiner Zielgruppe

Gerade zu Beginn ist die Versuchung bei vielen Selbstständigen gross, alle Ideen sofort in die Tat umzusetzen. Doch mein Tipp: Fokussiere dich zuerst auf ein Kernangebot, welches dir optimalerweise den geringsten Aufwand und den grössten Umsatz bringt. Ein 1:1-Angebot benötigt in der Regel deutlich weniger Zeit für Vorbereitung und auch Umsetzung, als z.B. ein Online-Kurs.

Nimm dir wirklich Zeit und lenke deinen ganzen Fokus in jeder Hinsicht auf dein erstes Angebot. Arbeite es detailliert aus, sodass es ein rundum gutes Angebot wird. Hol dir regelmässig Feedback von deinen Kund*innen und integriere dieses, wo sinnvoll, in dein Angebot. So entwickelt sich dein Angebot stetig weiter und passt sich noch mehr den Bedürfnissen deiner Zielgruppe und natürlich auch deinen Wünschen an.